[오늘의人터뷰] 오늘의집 퍼포먼스 마케팅의 비밀
2000만 앱 다운로드의 1등 공신, 퍼포먼스 마케팅을 이끄는 오늘의집 퍼포먼스팀을 만나다
2021년 11월 11일 오늘의집

올해 여름, 기분 좋은 소식이 오늘의집 구성원 모두에게 전해졌습니다. 바로 오늘의집 누적 다운로드 수가 2,000만을 돌파했다는 소식인데요.

누구도 감히 상상하지 못한 2천만 다운로드를 달성하기까지 구성원 모두가 고생했지만, 특히 이 팀의 노고를 빼고는 2천만 다운로드를 이야기할 수 없을 정도로 많은 노력을 한 팀이 있습니다. 바로 신규 유저 유입을 위해 24시간 365일 광고 운영에 집중하고 있는 ‘퍼포먼스팀’ 입니다.

모두에게 오늘의집이 닿을 때까지, 매력적인 광고 콘텐츠를 기반으로 멋진 퍼포먼스를 창출해내며 오늘의집으로 새로운 유저들을 끌어모으고 있는 퍼포먼스팀. ‘공간의 변화에 관심이 있는 사람들 누구나 오늘의집을 알고 방문하게 한다’를 목표로 8명의 마케터가 열심히 고군분투하고 있는 오늘의집 퍼포먼스팀의 이야기, 지금부터 시작합니다.

Q. 안녕하세요, 자기 소개와 함께 퍼포먼스 팀에서 어떤 일을 담당하고 있는지 소개 부탁드려요.

저희 퍼포먼스팀은 8명으로 구성되어 있어요. 쑥스럽지만 각자 자기소개를 진행해보겠습니다.

구피 님: 안녕하세요. 저는 마케팅 조직 내 퍼포먼스팀을 리딩하고 있는 구피입니다.

셜리 님: 저는 셜리입니다. 현재 퍼포먼스팀에서 신규 유저 획득 목적의 광고 전반을 관리하고 있어요.

앨런 님: 올해 1월에 입사한 앨런이에요. 퍼포먼스팀에서 검색광고와 쇼핑광고를 관리하고 있습니다.

제리 님: 저는 제리예요. 기존 회원 타깃의 디스플레이 광고를 관리하고 있어요.

예예 님: 예예입니다. 저는 기존 회원 타깃의 메시지 광고를 관리하고 있어요.

레나 님: 퍼포먼스팀에서 구글, 페이스북 등 셀프서빙 광고매체를 운영하고 있는 레나라고 합니다!

미즈 님: 안녕하세요, 저는 메시지 광고를 운영하고 있는 미즈입니다.

칼리 님: 가장 최근에 입사한 뉴비, 칼리예요. 아직 일을 배우고 있는 단계이지만, 팀 내 광고매체 운영 업무를 지원하고 있습니다.

Q. 오늘의집 퍼포먼스팀에서 가장 집중하는 일이 무엇인지 소개 부탁드려요.

구피 님: 공간의 변화에 관심 있는 사람들이 오늘의집에 방문하고 필요한 상품들을 구매하도록 유도하기 위한 마케팅 활동들 중 퍼포먼스팀은 광고 캠페인 운영에 집중하고 있습니다. 특히 인테리어의 경우 음식이나 패션과 달리 특정 시기에 수요가 집중되는 경향이 있어 이러한 수요 트렌드에 따라 오늘의집 서비스 외부의 다양한 고객 접점에서 효율적이고 효과적으로 광고 캠페인을 운영할 수 있도록 많은 노력을 기울이고 있습니다. 속된 말로 물 들어올 때 노를 잘 젓는게 매우 매우 중요합니다.

Q. 운영하시는 광고 매체가 굉장히 다양한데, 각 매체 별로 중요하게 여기는 부분이 무엇인지 궁금해요.

레나 님: 디스플레이 광고매체 중 제가 담당하고 있는 구글과 페이스북에 대해 말씀드리면, 각 광고매체의 머신러닝 시스템을 최대한 잘 활용할 수 있는 운영환경을 구축하는데 많은 노력을 하고 있어요.

특히 페이스북의 앱 기반 디스플레이 광고의 경우, 저희 서비스에 있는 모든 상품들을 자동으로 광고화하여 적합한 타깃에게 노출할 수 있는 광고상품이 있어서 이를 잘 활용하는데 더욱 주안점을 두고 있어요. 다른 광고매체에서는 ‘누구에게 어떠한 상품을 보여주는게 효과적일까?’를 주로 고민한다면, 페이스북에서는 ‘페이스북의 광고시스템이 머신러닝을 통해 광고타깃 별 적합한 상품을 효과적으로 노출하기 위해 우리가 어떤 운영조건들을 추가하거나 변경해야할까?’에 대해 주로 고민하고 있어요.

예예 님: 반면에, 구글의 앱 기반 디스플레이 광고의 경우 직접 제작한 광고 소재가 필요해서 다양한 고객 니즈를 소구하는 매력적인 광고 소재를 제작하는데 더 큰 주안점을 두고 있어요. 물론 구글 역시 머신러닝 기반 광고노출 최적화 기능이 매우 우수한 광고매체이기에, 다양한 광고 소재를 최대한 많이 제작해서 광고시스템이 더 많은 고객들에게 광고를 노출하여 성과를 학습하고 최적화할 수 있도록 만드는데에도 많은 노력을 들이고 있습니다.

실제 오늘의집에서 집행한 구글 / 페이스북 광고 사례

앨런 님: 오늘의집에 입사한 후, 모든 구성원들이 한 줄씩 적는 직무 가치에 저는 ‘좋은 퍼포먼스는 관심으로부터 나온다’고 작성했는데요. 그 이유는, 제가 업무를 담당하고 있는 검색광고가 바로 ‘관심이 필요한 아이’이기 때문입니다. 검색광고는 수십만개의 키워드를 사용하는데, 유저에게 지금 당장 필요한 키워드가 무엇인지 고민하고, 이를 찾아서 효율적으로 운영하는 것이 가장 중요하기 때문입니다.

앞서 구피 님께서 공간의 변화에 관심 있는 사람들이 오늘의집에 방문하게 하는 것이 저희의 가장 주요한 목표라고 말씀주셨는데요. 검색광고는 여기서 한 걸음 더 나아가요. 예를 들면 ‘공간을 변화시키고 싶은 사람이 샤오미 선풍기를 사고싶을 때’ 그 사람에게 우리의 광고를 노출하는 것이 목표라고 할 수 있습니다.

말씀드린 예시처럼 정확하게 노출하기 위해서는 다양한 트렌드에 관심이 많아야 한다고 생각해요. 그리고 그 관심이 오롯이 매체 운영에 반영이 되어야 하죠. 지금은 아직 자동화가 완벽하게 진행되지 않은 상태이긴 한데, 조금 더 자동화가 이루어진다면 저희가 실행하는 퍼포먼스의 성과가 더 좋아질 것이라 생각합니다.

Q. 오늘의집이 최근 ‘누적 2000만 다운로드 돌파’를 달성했어요. 모든 구성원들이 다함께 노력했지만, 2000만 다운로드에서 퍼포먼스팀의 공이 매우 높은 것 같아요. 2000만 다운로드 달성 순간을 회고해본다면요?

구피 님: 2020년 4월에 오늘의집이 1,000만 다운로드를 돌파하였고, 올해 7월 말을 기준으로 2,000만을 돌파했어요. 1년 3개월이라는 시간이 걸렸죠. 사실 그 1년 3개월의 시간 자체는 오늘의집 전체를 두고 보았을 때도 가장 역동적으로 회사가 성장하던 시기와 맞물려요. 마케팅적으로도 많은 시도와 변화가 있었던 시기였기도 하구요. 1년 3개월이라는 시간이 정말 빠르게 흘러갔는데, ‘벌써 2천만이라고?’라는 생각이 들다가도, ‘우리 정말 열심히 잘 달려왔구나.’하고 느꼈어요. 저 뿐만 아니라 모든 팀원들이 다 그랬을 것 같아요.

여담이지만, 2,000만 다운로드를 기념하여 팀 내부에서 자축 겸 재미로 기념 티셔츠를 제작했는데, 마침 그 시기에 외부 강연이 있었던 예예 님이 그 티셔츠를 직접 입고 외부 강연에 나가셔서 다들 강연 동영상 보면서 우리끼리 예예 님을 응원했던 기억이 나네요.

예예님 FMS(facebook marketing summit) 출연 당시 모습

Q. 오늘의집이 성장하면서, 각 단계마다 중요시된 퍼포먼스/스테이지가 각각 달랐을 것 같아요. 퍼포먼스 마케팅의 우선순위를 어떻게 다르게 책정했는지 궁금합니다.

구피 님: 우선 1,000만 다운로드까지는 자원이 절대적으로 부족했던 단계였던 것 같아요. 그렇기에 적은 자원 내에서 최대한의 성과를 낼 수 있는 효율적인 마케팅 활동이 무엇보다도 중요하던 시기였죠. 하지만 반대로 1,000만에서 2,000만으로 향하는 과정 속에서는 ‘효율성’ 보다는 ‘효과성' 즉, 임팩트가 더 중요한 과제였습니다. 다소 효율성이 떨어지더라도 큰 임팩트를 내서 서비스의 스케일을 단숨에 크게 키울 수 있는 마케팅 활동이 더 중요했죠. 그래서 이를 목표로 한 다양한 마케팅 활동을 마케팅 조직 전체적으로 수행했던 것 같아요. 대표적으로는 상반기 매스 캠페인이 있었고, 그 외에도 퍼포먼스 마케팅 관련 광고 캠페인의 규모나 광고 캠페인 별 예산 비중이 작년 대비 크게 달라진 부분 역시 이를 반영한 결과라고 볼 수 있을 것 같아요.

Q. 퍼포먼스 마케팅의 경우 특정 액션에 대한 결과를 데이터를 통해 바로바로 체크할 수 있기에 수많은 테스트를 진행하신다고 들었어요. 혹시 기억에 남는 테스트가 있다면 공유해주실 수 있을까요?

제리 님: 동일한 배너임에도 불구하고, 앱 내 어떤 상세 페이지로 랜딩시키느냐에 따라서 매출 및 구매 전환율이 달라지게 됩니다. 커머스팀에서 특정 기획전을 진행하던 당시 기존에 이미 만들어두었던 기획전 페이지의 구성을 바꾼 적이 있어요. 퍼포먼스에 더 도움이 될 것이라는 판단 하에 진행했죠. ‘빠른 시도, 빠른 학습’이라는 핵심가치 하에 랜딩 AB 테스트를 빠르게 진행했는데 바뀐 버전이 더 우수한 효과를 기록했어요. 이를 커머스팀에도 공유드렸고, 커머스팀에서도 이걸 반영해 가장 전환율이 높은 랜딩 페이지를 사용하면서 좋은 성과를 낼 수 있었던 것 같아요. ‘하는게 맞을까?’하고 망설이는 것 보다는, 일단 한 번 시도해보고 부딪쳐볼 수 있는게 오늘의집이 가진 가장 큰 장점 중 하나라는걸 몸소 체험한 경험이었어요.

앨런 님: 저도 앞서서 제리님이 말씀주신 것처럼, ‘빠른 시도 빠른 학습’에 따른 실시간 체크가 저희의 강점이라는 생각이 들어요. 저는 신규 매체를 집행했을 때 이를 느꼈는데요. 제가 입사한 후 모 가격비교 사이트에 오늘의집을 입점시켰습니다. 사이트 입점이 어느 정도의 임팩트와 기대 효과를 낼 수 있을지 몰랐기에, 사실 모험에 가까운 일이기도 했거든요. 다른 회사 같았으면 입점을 결정하기 위한 사전 조사와 회의가 여러 차례 진행됐을텐데 오늘의집에서는 ‘일단 최소 조건으로 진행한 다음 결과를 보고 판단해보자!’고 하시더라구요. 그래서 빠르게 시도해볼 수 있었고, 그에 따른 결과를 빠르게 확인할 수 있도록 데이터 분석가 분들이 힘써주셨죠. 입점 후 결과 데이터를 실시간으로 보며 이 시도가 유효했는지 판단할 수 있었으며 결과적으로는 오늘의집에 이로운 방향으로 흘러갔던 것 같아요.

Q. 지금까지 진행했던 프로젝트 중 가장 기억에 남는 것이 있나요?

구피 님: 아무래도 가장 최근에 진행한 하반기 오늘의집 페스티벌이 가장 기억에 남는 것 같아요. 모든 팀원들이 몇 달간 고생하며 준비하고 진행했다보니 힘든 것도 많았고 그만큼 배운 것도 많았던 것 같아서요. 그리고 많은 프로젝트들이 과정과 결과 둘 다 만족스럽기 어려운데, 이번 오늘의집 페스티벌 마케팅은 둘 다 만족스러웠던 편이라 특히 더 기억에 남는 것 같아요.

저희 팀의 과거 업무들을 돌이켜보면, 대부분 ‘빨리’하는 것에 많이 집중했던 것 같아요. 한 달 혹은 한 주 단위로 빠르게 운영하는 업무가 대부분이었기에 ‘기존에 하고 있던 것을 조금 더 빨리 잘하자!’가 중점이었죠. 그런데 이번 오늘의집 페스티벌 마케팅을 준비할 때는 프로모션 런칭 두 달 전부터 핵심 전략방안들에 대한 액션플랜들을 미리 계획하여 차근차근 준비했어요. 그래서 상대적으로 지난 1분기 대비 좀 더 체계적으로 캠페인이 운영될 수 있었던 것 같아요.

뿐만 아니라 지난 1분기 오늘의집 페스티벌에서 경험한 문제점들을 개선하기 위해 2분기에 다양한 테스트들을 진행하고 적용했는데, 이것들이 3분기 오늘의집 페스티벌 마케팅에서 매우 효과적으로 작동했었어요. 함께 고민하여 개선했던 것들이 시즌이 되어 실제로 좋은 결과로까지 이어지는 걸 보니 매우 기분이 좋았습니다.

제리 님: 오늘의집 페스티벌을 진행하면서 타겟팅 최적화를 통해 유입이 크게 증가한게 대표적인 예 같아요. 오늘의집 페스티벌을 앞두고 타겟팅 관련 테스트를 정말 많이 진행했거든요. 이를 통해 효과적인 것들만 골라서 실제 오늘의집 페스티벌에 적용했을 때 좋은 성과를 거둔 게 기분 좋았습니다. 퍼포먼스에서의 시너지가 너무 좋았다고 생각합니다.

Q. 오늘의집 마케팅팀만의 특별한 문화/일하는 방식이 있다면 소개해주세요.

미즈 님: 오늘의집 마케팅팀은 규모가 커서 그 안에 세부적으로 다섯 팀으로 나뉘어져 있어요. 다른 회사에서는 자신이 맡고 있는 파트만 신경쓰기 쉬운데, 오늘의집 마케팅팀은 팀 안의 교류가 정말 잘 되는 곳이라고 단언할 수 있습니다. 브랜드팀에서 잘된 콘텐츠를 퍼포먼스팀에서 광고 소재로 활용하기도 하고, 유튜브팀의 콘텐츠를 CRM팀에서 메시지 콘텐츠로 활용하기도 해요. 서로 잦은 교류와 끈끈함을 바탕으로 업무적으로 시너지를 발생시키는 유기적인 모습이 오늘의집 마케팅팀만의 일하는 방식이자 가장 큰 강점이라고 생각합니다.

레나 님: 보통의 회사에서는 탑다운 기반으로 업무를 진행하면서 ‘위에서 시키는 것’, ‘회사에서 그동안 해오던 것’ 등을 해야 하는 게 대부분이잖아요. 그렇지만 오늘의집 마케팅팀은 주니어나 인턴 분들도 주도적으로 일할 수 있는 팀이라고 자신있게 말할 수 있습니다. 마케팅팀 내에서 정해진 업무를 그대로 답습하는 것이 아닌 팀의 목표를 기반으로 업무의 임팩트를 고려해서 스스로 업무의 우선 순위를 정하는 거죠.

낯설기 때문에 힘들고 어려운 일일 수 있다고 생각해요. 하지만 이렇게 일하는 습관을 들이다 보면 나중에는 스스로 일을 할때도 임팩트에 따라서 일을 생각할 수 있게 되더라구요. 저 역시도 입사하고 이러한 업무 방식을 거쳐서 제 스스로에게 많은 도움이 되기도 했구요

셜리 님: 저는, 마케팅팀만의 고유한 방식은 아니지만 **‘회고 문화’**를 꼽고 싶습니다. 마케팅팀에서는 월간 회고뿐만 아니라 중요한 프로젝트나 대형 프로모션 단위로도 회고를 진행하고 있는데요. 예를 들면 가장 최근에는 위에서 여러 차례 언급되었던 오늘의집 페스티벌 마케팅에 대한 회고가 진행되었습니다.

마케팅팀의 월간 회고에서는 각 팀 별로 발표하고 싶은 내용을 자유롭게 선정하고 좋았던 점과 아쉬웠던 점을 공유하면서 질문을 하고 이야기를 나눕니다. 첫 회고를 경험하기 전엔 ‘회고’라는 단어 자체의 어감상 반성에 포커스가 되지 않을까 막연하게 생각했는데요. 첫 회고에서 느꼈던 건 ‘성찰보다는 칭찬, 아쉬웠던 점에 대한 질책보다는 공감을 하는 분위기’라 되게 신선하고 오히려 회고 시간이 즐겁게 느껴졌습니다. 내가 진행했던 업무에 대하여 다른 팀의 피드백을 들어볼 수 있고, 힘들었던 업무에 대해서도 힘들었다고 어렵지 않게 이야기할 수 있는 시간이 고정적으로 있다는 것 자체가 유의미한 것 같습니다.

또, 퍼포먼스팀의 특별한 방식으로는 기획안 작성을 꼽고 싶습니다. 업무를 하다보면 운영하는 데에 가장 시간을 쏟기 마련이라 "왜 이 일을 해야 하는지, 어떻게 해결할 것인지, 기대하는 효과는 무엇인지"를 놓치는 경우가 많은데요. 팀에서 사용하는 기획안 양식에 따라 배경, 문제, 해결방안, 기대효과를 작성하고 일을 시작하면 업무가 조금 더 명확하게 정리가 되고 담당자가 부재 중이더라도 히스토리를 찾아보기 편해서 좋은 업무 방식이라고 생각해요.

Q. 예예 님은 최근 입사 5주년을 맞이한 오늘의집 초창기 멤버인데요, 처음 시작 단계의 오늘의집과 지금 오늘의집을 비교하면 어떤 점이 가장 달라졌다고 생각하시나요?

예예 님: 제가 처음 입사했을 때가 오늘의집이 딱 커머스를 시작하던 시점이었습니다. 달라진 것도 있고, 그대로인 부분도 있는 것 같아요. 우선 달라진 부분부터 말씀드리자면, 저희 핵심 가치 중 ‘빠른 시도 빠른 학습’이 있잖아요. 그 당시에는 ‘빠른 시도’에 포커싱된 업무를 많이 진행했던 것 같습니다. 성장이 가장 중요한 시기였기에 정말 목표 달성을 위해 앞으로 계속 달리던 시기였죠.

그럼 ‘지금은 달리고 있지 않은 것이냐’라면, 그건 아닙니다. 다만 가야하는 방향성을 확실하게 인지하고, 단기적으로 앞을 내다보기 보다는 장기적인 시야로 업무를 진행하고 있죠. 그렇기에 ‘우리가 도달해야 하는 목표가 100이라면, 지금 50까지 왔구나’라든지 ‘우리의 목표를 위해서는 이쪽 방향으로 가는게 조금 더 효율적이겠구나’와 같은 부분을 체크하면서 업무를 진행하고 있습니다. 그러다 보니 실무자의 입장에서도 제가 하는 업무나 액션들이 우리 회사의 전체적인 방향성에 어떻게, 어느 부분에 기여를 하겠구나 하는 것을 명확하게 파악할 수 있고요.

**처음의 오늘의집과 지금의 오늘의집이 그대로인 부분은 ‘자율성’**을 꼽고 싶습니다. 주변 지인들의 이야기들을 들어보면 회사의 규모가 커지면서 자연스럽게 자율성이 떨어지고 수동적으로 바뀌는 경향이 있다고 하는데, 오늘의집은 자율성이 처음부터 지금까지 거의 비슷하게 유지되고 있는 것 같아요. 조직의 목표에 부합한다면 제가 하고 싶은 것을 마음껏 해볼 수 있는 건 그 때나 지금이나 똑같은 것 같아요. (하하)

Q. 앞으로 오늘의집에서 꼭 이뤄내고 싶은 일이 있다면? 한 분씩 말씀 부탁드릴게요.

미즈 님: 어떤 파트에 가더라도 ‘미즈는 서포트를 잘해줘!’라는 생각이 들 수 있을만큼 일을 잘하는 사람이 되고 싶어요.

칼리 님: 있던 시스템 안에서 일을 잘하는 것 이상의, 마케팅 팀 내에서의 임팩트를 남기고 싶습니다.

예예 님: 오래 전부터 갖고 있던 소망이자 막연한 꿈이기도 한데요. 언젠가는 오늘의집 PB 브랜드를 마케팅하는 게 제 바람이에요. 지금까지는 오늘의집에서 판매하는 ‘상품’들을 기반으로 한 마케팅을 주로 진행해 왔는데, 앞으로는 오늘의집이 직접 제작한 ‘제품’들을 기반으로 한 마케팅도 진행해보고 싶어요.

제리 님: 오늘의집 내에서 퍼포먼스 마케팅을 진행하며, 기획부터 전략 단계까지 전부 제가 주도적으로 키를 잡아서 진행해보고 싶습니다.

레나 님: 지금 제가 운영하고 있는 매체들을 조금 더 잘 할 수 있는 사람이 되고 싶어요. 또 기회가 된다면 다른 매체도 도전하여 좋은 퍼포먼스 성과를 내고 싶어요.

셜리 님: 열심히 하는 사람보다는 잘하는 사람이 되는 것. 지금 하고 있는 퍼포먼스 업무 외에도 아무도 해보지 못한 걸 스스로 해보고, 막힘없이 잘 해내는 사람이 되고 싶습니다.

앨런 님: 마치 토스의 행운퀴즈처럼, 하나의 아이디어에서 출발해서 오늘의집의 MAU를 단숨에 폭발적으로 성장시킬 수 있는 획기적인 퍼포먼스 마케팅에 참여해보고 싶어요. 생각지도 못한 번뜩이는 아이템으로 ‘오늘의집 퍼포먼스 마케팅 잘하네’ 소리를 듣게 하고 싶습니다.

구피 님: 저는 전 국민에게 화제가 될 수 있는 마케팅 캠페인을 만들어 보고 싶어요.

Q. 마지막으로, 오늘의집에 관심있는 예비 마케터 분들께 구피 님께서 한 마디 부탁드려요.

구피 님: 빠르게 성장하며 다양한 시도를 많이 하는 조직이다보니 그 과정을 같이 즐길 수 있는 분이었으면 좋을 것 같아요. 어렵지만 흥미로운 문제들이 많이 있으니 오늘의집에 관심 있으시다면 오셔서 함께 고민하며 즐겁게 해결해 나가요!

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퍼포먼스 마케터 (DA 담당)
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